Afin de proposer une gamme toujours plus étendue de prospects, et ainsi répondre aux différents tempéraments commerciaux de nos clients, The-Marketplace propose depuis quelques semaines les contacts TEL IMPOT, identifiables sur votre place de marché par ce picto :
Quel profil ?
Ces prospects ont validé lors de l’entretien téléphonique qu’ils sont :
- âgés de moins de 60 ans
- en activité professionnelle
- avec un niveau d’imposition supérieur à 2 500 euros / an
- intéressés pour recevoir un appel d’un professionnel pour avoir des informations sur les dispositifs d’allègement fiscaux
Quelle origine ?
Ces contacts sont issus de campagnes de prospection téléphonique, le plus souvent géolocalisées dans les grandes villes. Ces campagnes permettent de détecter des profils éligibles, qui souhaitent en savoir plus sur les solutions existantes pour diminuer leur imposition.
Quelles attentes ?
Ces prospects attendent de découvrir les dispositions légales en vigueur leur permettant de réduire leurs impôts, et d’être accompagnés dans la lecture et la compréhension des lois. C’est cette promesse qui les conduit à positionner un rendez-vous téléphonique avec vous. Il est donc important que votre approche en tienne compte.
Quelle valeur ajoutée ?
Avant d’être mis en vente, les écoutes téléphoniques des prospects sont vérifiées à trois reprises successives !
L’intérêt du prospect est confirmé par le positionnement d’un créneau horaire de rappel (mentionné dans sa fiche), qui vous permettra de prendre facilement contact avec lui.
Les écoutes téléphoniques des conversations sont par ailleurs mises à votre disposition, une fois la fiche du prospect acquise. Elles vous permettent de contextualiser votre appel et de vous appuyer sur des éléments précis de conversation (qui vont devancer des objections du type : « je ne me souviens pas de cet appel », ou « je ne paie pas d’impôt »).
Pour accéder à ces écoutes, il vous suffit de consulter le détail de la fiche en ligne dans la section « Historique et suivi » de votre compte :
Témoignage et conseils
Nous avons invité un consommateur régulier de « contacts impôt » à nous faire part de son expérience.
Selon vous, à qui s’adresse ce genre de prospect ?
Je dirais que la cible est très large, dans la mesure où le prospect est qualifié et qu’en plus un créneau de rappel téléphonique a été positionné. C’est quand même très confortable. Il s’adresse à tous les CGP qui savent décrocher le téléphone !
Quel est le profil type de ces prospects ?
Il n’y a pas de profil type. Je rencontre des profils très variés ; le dénominateur commun, c’est l’envie de découvrir les dispositions légales pour réduire ses impôts. En général, ce que je constate, c’est que les prospects les plus « froids » de prime abord sont souvent les profils les plus fortunés.
Utilisez-vous les écoutes téléphoniques qui sont transmises avec la fiche du prospect ?
Oui, bien sûr, cela me permet d’être plus efficace. J’écoute toujours la conversation avant d’appeler le prospect : cela me donne des points d’accroche dans mon argumentaire.
En parlant d’argumentaire, quelle est votre méthode ?
Ce qui est indispensable, c’est d’avoir une trame bien cadencée :
J’engage la conversation en rappelant les 3 critères d’éligibilité qui caractérisent le prospect : « Bonjour, je vous appelle suite au rendez-vous pris avec le cabinet ICM. Vous avez bien moins de 60 ans ? Vous payez plus de 2500 euros d’impôts…
Ces critères qui me sont confirmés par le prospect me donnent l’opportunité de rebondir : j’explique alors l’intérêt de ma démarche (celui de l’audit fiscal) : vérifier que sa situation lui permet de réduire ses impôts, et lui expliquer ses droits et les dispositifs légaux à sa disposition.
J’évoque ensuite ses préoccupations (retraite / succession / patrimoine…), en rappelant que l’objectif est bien de capitaliser / d’épargner son impôt.
Enfin, je lui indique qu’à la fin de l’audit, je lui remettrai une étude personnalisée, gratuite et confidentielle. Une fois cette trame « déroulée », je positionne un rendez-vous : « j’ai besoin de ¾ d’heure de rendez-vous, à domicile, à votre travail ou à mon bureau. En fin de semaine, cela vous irait ? ».
Je cherche surtout à rassurer, à expliquer les avantages de mon expertise, et à positionner un rendez-vous.
Quel est le type d’objection que vous rencontrez parfois ?
De temps en temps, le prospect « tique » sur la notion de gratuité. Je suis alors très direct : je lui confirme que bien sûr le gratuit n’existe pas, que je ne suis pas philanthrope. Je rappelle alors les deux phases de mon travail : la phase d’information, qui est gratuite ; et la phase de mise en place, rémunératrice via le système de commission.
Quelles sont les bons réflexes à adopter selon vous ?
Je dirais qu’il faut simplement être pragmatique et concis, surtout ne pas vouloir faire de R1 au téléphone. Et personnellement, je pense que tenir un discours honnête, direct, est une stratégie payante.
Quels résultats obtenez-vous en moyenne ?
J’arrive à caler un rendez-vous pour 2 à 3 fiches achetées. Pour se faire une bonne idée, c’est bien de commencer par 7 – 8 fiches. Le mieux est de prendre plusieurs rdv dans le même secteur, cela permet d’optimiser son emploi du temps !
Pas encore client ? Vous souhaitez en savoir plus ?
